Rolf Eiten, Clark
Den Markt punktgenau bedienen

Elektrisch angetriebenen Flurförderzeugen gehört, laut Fahrzeugherstellern, die Zukunft. Den Löwenanteil aktuell verkaufter Stapler machen allerdings Verbrenner aus. Rolf Eiten, President & CEO von Clark Europe, erklärt, warum die neue S-Serie verbrennungsmotorisch angetrieben wird und wann neue Clark Elektrostapler kommen werden.

 

Herr Eiten, heutzutage sprechen viele Flurförderzeughersteller fast nur noch von Batterie- oder Brennstoffzellentechnik. Clark präsentiert mit der neuen S-Serie dagegen klassische Verbrenner – wie kam Clark zu der Entscheidung, diese Technik zu forcieren?


Rolf Eiten: Im Kreise der weltweiten Clark Entscheidungsträger wird darüber debattiert, was produkttechnisch entwickelt wird und mit welcher Priorität. Wir als Europäer sagen, wir brauchen „elektrisch angetriebene Fahrzeuge“; die Amerikaner sagen, wir brauchen Verbrenner und außerdem bandagenbereifte Geräte; die Asiaten hingegen sagen, wieso elektrisch, die brauchen wir zwar auch, aber Verbrenner stehen im Fokus. Dann muss entschieden werden, welchen Produkten wir welche Priorität geben. Diese Entscheidungen werden oftmals auch an aktuellen Marktzahlen festgemacht. Es ist so, dass Clark weltweit den stärksten Absatz im Segment der Verbrenner mit 2 bis 3,5  t Tragfähigkeit hat, deshalb war dieser Fahrzeugtyp an der Reihe, als komplette Generation erneuert zu werden. Wenn man sich den weltweiten Markt ansieht und die Marktstückzahlen ausrechnet, mit Umsatz pro Maschine, dann ist leicht zu erkennen, dass es auch umsatzmäßig das größte Segment ist, und das war für uns am Ende auch ausschlaggebend.


Dass wir uns zunächst auf die S-Series konzentriert haben, bedeutet aber nicht, dass wir nicht auch an der Entwicklung neuer Elektrostapler arbeiten. Vielleicht ist es noch etwas früh darüber zu sprechen, aber wir werden Ende nächsten Jahres eine neue Generation 3- und 4-Rad-Elektrostapler mit 48 V vorstellen. Da wir termingerecht die neuen Modelle präsentieren wollen, arbeiten unsere Entwicklungsabteilungen augenblicklich mit Hochdruck daran. Wir machen eines nach dem anderen und nicht alles parallel, denn damit sind wir immer gut gefahren.

 

Wie sehen Sie die aktuelle Lage auf dem Flurförderzeugmarkt, und wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung Ihres Unternehmens?


Aus unserer Sicht ist die aktuelle Marktentwicklung hervorragend. Damit sind die Chancen für uns, mehr Volumen zu verkaufen, absolut gegeben. Wir versuchen, die augenblicklichen Marktzuwächse zu nutzen und uns zu verbessern. Wenn wir Marktanteile dazu gewinnen, müssen andere diese verlieren. Hin und wieder verzeichnen wir Erfolge, auch gegen Marktbegleiter, die ein Stück weiter oben auf der Weltrangliste positioniert sind.


Es gibt Dinge, die wir richtig gut machen, bei anderen wiederum gibt es Verbesserungspotential. Aber wir wollen auf jeden Fall mehr Geräte verkaufen und streben ein organisches Wachstum an.
Clark verkauft weltweit über Händler, in Deutschland sind es allein 30. Allerdings überlegen wir, in Regionen ohne Händlerpräsenz eigene Vertriebs- und Serviceaktivitäten aufzubauen. Das heißt aber nicht, dass wir glauben, alles besser machen zu können und zukünftig ohne Händlernetz arbeiten wollen. Vielmehr ist es unsere Absicht, dadurch die täglichen Sorgen und Nöte unserer Händler besser zu verstehen und konkret Unterstützung geben zu können.

 

Immer mehr drängen Flurförderzeughersteller in Richtung Systemgeschäft. Statt einzelner Fahrzeuge oder ganzer Flotten wollen sie komplette Lösungen für die Lagerlogistik verkaufen. Wie besetzt Clark dieses Feld?


Clark selbst versteht sich nicht als Lieferant kompletter Lagersysteme. Wir stehen für hohe Kompetenz rund um Flurförderzeuge und bieten unseren Kunden immer die exakt passende Lösung. Allerdings sind wir in verschiedenen Regionen Europas durchaus mit unseren Händlern so aufgestellt, dass ein komplettes Outsourcing für den Kunden übernommen werden kann. Einer unserer Händler in Polen bietet ein Rundum-sorglos-Paket an, inklusive Fahrzeugen, Material und sogar dem Fahrer selbst. Solche Angebote sind allerdings noch nicht flächendeckend verfügbar.

 

Welche Trends können Sie beim Thema Sicherheits- und Assistenzsysteme bei Flurförderzeugen ausmachen, und wohin geht die Reise?


Wir erleben oft, dass Einkäufer gerade bei Sicherheits- und Assistenzsystemen reine Preisentscheidungen treffen. Das finden wir nicht immer gut, und manchmal glauben wir, dass Sicherheitssysteme insgesamt unterbewertet werden. Clark bietet beispielsweise seit langem optional farbige Sicherheitsgurte in leuchtend Grün oder grellem Orange an, und optional heißt in diesem Fall: Aufpreis von null Euro. Entscheider wollen selbst dieses kostenlose Sicherheitssystem nicht, denn die Fahrer möchten nicht, dass man aufgrund dieser auffälligen Gurte sofort erkennt, ob sie angeschnallt sind oder nicht.


Für eine höhere Sicherheit beim Rückwärtsfahren mit dem Stapler bietet Clark standardmäßig ein Vierfarb-Display und für einen moderaten Aufpreis ein Kamera-System an, das von der Qualität her ein Pkw-ähnliches Bild beim Rückwärtsfahren liefert. Diese moderne Visualisierungstechnik schont die Wirbelsäule des Fahrers, da er sich nicht ständig beim Fahren umdrehen muss.
Wir machen Dinge auch ganz bewusst anders als zum Beispiel der Marktführer. Bei der Entwicklung unseres 1,4  t Schubmaststaplers hatten wir uns von Anfang an dazu entschlossen, das Fahrzeug serienmäßig mit Radarmbremsen auszustatten. Weil diese Bremsen-Technik unserer Meinung nach unter sicherheitstechnischen Aspekten zwingend in ein solches Fahrzeug gehört – auch wenn dadurch der Preis etwas höher liegt.

 

Steht die Stapler-Instandsetzung bei Clark im Fokus, und wo werden die Instandsetzungsarbeiten durchgeführt?


Der Service und das Aftersales-Geschäft finden in der Regel über unser Händlernetzwerk statt. Das heißt, der Händler ist direkt mit uns verbunden und hat via Clark PartsPro Plus Zugriff auf alle Systeme, die ihm helfen, Fehler zu diagnostizieren und Ersatzteile zu identifizieren. In unserem Schulungszentrum in der Duisburger Zentrale finden regelmäßige Serviceschulungen für unsere Händler statt, damit die Clark-Servicetechniker nicht nur kompetent und schnell Wartungsarbeiten durchführen können, sondern auch im Fall von Reparaturen das nötige Know-how mitbringen, um Stillstandzeiten so kurz wie möglich zu halten. Des Weiteren gibt es in unserer Zentrale die Abteilung Technical Support, die unsere Händler fachbezogen bei Service- oder Reparaturfragen telefonisch oder via Internet unterstützt.


Die Instandsetzung von Gebrauchtfahrzeugen haben die Händler bislang selber durchgeführt. Aber wir glauben, dass wir zunehmend in dieses Geschäft mit einsteigen müssen, um unsere Händler auf der einen Seite zu unterstützen, aber auch um den steigenden Bedarf an Gebrauchtgeräten in unserer Organisation besser abdecken zu können. Aktuell bereiten wir einen Dienst vor, den wir über unsere Webseite abbilden, für die europaweite Vermarktung von Gebrauchtfahrzeugen.


Herr Eiten, ich bedanke mich für das interessante Gespräch und wünsche Ihnen für die Zukunft viel Erfolg.


www.clarkmheu.com

 

 

Beitrag aus dhf 6.2018

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